{"id":1112,"date":"2026-09-12T01:31:45","date_gmt":"2026-09-11T23:31:45","guid":{"rendered":"https:\/\/jordiruiz.pro\/?p=1112"},"modified":"2026-09-17T00:00:28","modified_gmt":"2026-09-16T22:00:28","slug":"cas-consultoria-duplica-conversio-crm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/cas-consultoria-duplica-conversio-crm\/","title":{"rendered":"De leads a vendes: com una consultoria va duplicar la seva conversi\u00f3 amb un CRM ben configurat"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"1112\" class=\"elementor elementor-1112 elementor-961\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8d96bfe elementor-section-full_width elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8d96bfe\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-no\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-5ed735b\" data-id=\"5ed735b\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-72be76d elementor-widget elementor-widget-html\" data-id=\"72be76d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"html.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<link rel=\"stylesheet\" href=\"https:\/\/jordiruiz.pro\/wp-content\/uploads\/jr-css\/p-40c679e6f3.css\" \/><div class=\"jr-root\"><section class=\"jr-post-hero\"><div class=\"jr-post-hero-bg\" style=\"background-image:url('https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1542435503-956c469947f6?w=1200&#038;q=80')\"><\/div><div class=\"jr-post-hero-inner\"><div class=\"jr-post-metarow\"><span class=\"jr-badge\">Casos Reals<\/span><span class=\"jr-post-meta\">9 min de lectura<\/span><\/div><h1 class=\"jr-post-title\">De leads a vendes: com una consultoria va duplicar la seva conversi\u00f3 amb un CRM ben configurat<\/h1><\/div><\/section><div class=\"jr-post-layout\"><aside class=\"jr-toc\"><div class=\"jr-toc-box\"><div class=\"jr-toc-title\"><svg viewBox=\"0 0 24 24\"><line x1=\"8\" y1=\"6\" x2=\"21\" y2=\"6\"\/><line x1=\"8\" y1=\"12\" x2=\"21\" y2=\"12\"\/><line x1=\"8\" y1=\"18\" x2=\"21\" y2=\"18\"\/><line x1=\"3\" y1=\"6\" x2=\"3.01\" y2=\"6\"\/><line x1=\"3\" y1=\"12\" x2=\"3.01\" y2=\"12\"\/><line x1=\"3\" y1=\"18\" x2=\"3.01\" y2=\"18\"\/><\/svg>Contingut<\/div><nav><a href=\"#s1\">El punt de partida: leads que es perdien per falta de sistema<\/a><a href=\"#s2\">Intervenci\u00f3 1: El CRM com a sistema, no com a arxiu<\/a><a href=\"#s3\">Intervenci\u00f3 2: L'automatitzaci\u00f3 del primer contacte<\/a><a href=\"#s4\">Intervenci\u00f3 3: La seq\u00fc\u00e8ncia de seguiment automatitzada<\/a><a href=\"#s5\">Intervenci\u00f3 4: La visibilitat de l'embut per al comercial<\/a><a href=\"#s6\">Intervenci\u00f3 5: La revisi\u00f3 setmanal de les p\u00e8rdues<\/a><a href=\"#s7\">El resultat: conversi\u00f3 duplicada en sis mesos<\/a><a href=\"#s8\">El que es va aprendre<\/a><\/nav><\/div><\/aside><article class=\"jr-article\"><p># De leads a ventas: c\u00f3mo una consultor\u00eda duplic\u00f3 su conversi\u00f3n con un CRM bien configurado<\/p><p>La consultoria d'aquest cas no tenia un problema de leads. Tenia un problema de seguiment. Els leads entraven, l'equip comercial parlava amb els que tenia a sobre i la resta es perdia en una agenda desordenada i en una mem\u00f2ria que no donava per a m\u00e9s. El CRM que feien servir, per dir-ne d'alguna manera, era un arxiu de dades que ning\u00fa no consultava.<\/p><p>El cas explica com la reconfiguraci\u00f3 del CRM, sense canviar l'equip ni el producte, va duplicar la conversi\u00f3 de lead a venda en sis mesos.<\/p><h2 id=\"s1\">El punt de partida: leads que es perdien per falta de sistema<\/h2><p>El diagn\u00f2stic va comen\u00e7ar mesurant el que no es mesurava. De cada cent leads que entraven, l'equip parlava amb seixanta la primera setmana, amb trenta al segon contacte i amb deu al cinqu\u00e8. La resta es perdia, no perqu\u00e8 no fossin viables, sin\u00f3 perqu\u00e8 ning\u00fa no els seguia.<\/p><p>La causa arrel no era la falta d'inter\u00e8s de l'equip. Era la falta de sistema. El comercial que porta vint leads en seguiment sense un sistema que li digui a qui ha de trucar avui, qu\u00e8 li va dir l'\u00faltima vegada i quin comprom\u00eds va quedar pendent, no els pot seguir tots. Prioritza els que t\u00e9 frescos i perd els que es refreden.<\/p><h2 id=\"s2\">Intervenci\u00f3 1: El CRM com a sistema, no com a arxiu<\/h2><p>El canvi de mentalitat va ser el primer: el CRM no \u00e9s un arxiu on es guarden les dades del lead, \u00e9s un sistema que diu al comercial qu\u00e8 ha de fer cada mat\u00ed. La difer\u00e8ncia canvia el disseny. El CRM-arxiu t\u00e9 camps que s'omplen una vegada. El CRM-sistema t\u00e9 estats que s'actualitzen a cada interacci\u00f3, camps que activen accions i vistes que ordenen l'agenda del comercial.<\/p><p>La configuraci\u00f3 que el va convertir en sistema: estats de lead clars (nou, contactat, qualificat, proposta, seguiment, guanyat, perdut), camps de seg\u00fcent acci\u00f3 amb data (no \u201cpendent\u201d, sin\u00f3 \u201ctrucar dimarts 12\u201d) i vistes filtrades que cada mat\u00ed mostren a qui cal contactar aquell dia.<\/p><h2 id=\"s3\">Intervenci\u00f3 2: L'automatitzaci\u00f3 del primer contacte<\/h2><p>El primer contacte era la fase on es perdien m\u00e9s leads. Entraven, s'assignaven i el comercial els trucava quan podia. El temps entre l'entrada i la trucada anava d'hores a setmanes.<\/p><p>La soluci\u00f3: el lead que entrava rebia, en minuts, un correu autom\u00e0tic amb informaci\u00f3 \u00fatil i la proposta d'agendar una trucada. El comercial no trucava en fred; trucava a qui ja havia acceptat la reuni\u00f3. La taxa de contacte va pujar del 60% al 85% i el temps de primer contacte va baixar de dies a hores.<\/p><h2 id=\"s4\">Intervenci\u00f3 3: La seq\u00fc\u00e8ncia de seguiment automatitzada<\/h2><p>El seguiment era on el sistema anterior fallava de manera m\u00e9s evident. El comercial que no aconseguia el contacte al primer intent l'apuntava per a \u201cm\u00e9s tard\u201d i, gaireb\u00e9 sempre, se n'oblidava. El lead que no responia la primera setmana es perdia.<\/p><p>La soluci\u00f3: una seq\u00fc\u00e8ncia de seguiment automatitzada que, sense resposta del lead, enviava contactes amb valor en dies programats (3, 7, 12, 18). El comercial no s'havia de recordar de fer el seguiment; el sistema l'avisava quan tocava i li donava el missatge per utilitzar. El seguiment que abans depenia de la mem\u00f2ria va passar a dependre del sistema.<\/p><p>El canvi va exigir dissenyar missatges de seguiment amb valor (no \u201cencara espero la teva resposta\u201d, sin\u00f3 un cas, una dada, una pregunta que fa avan\u00e7ar), perqu\u00e8 el seguiment sense valor molesta i no reactiva.<\/p><h2 id=\"s5\">Intervenci\u00f3 4: La visibilitat de l'embut per al comercial<\/h2><p>El comercial del sistema anterior no veia el seu embut. Tenia una llista de leads i, al cap, una idea de quants n'hi havia a cada fase. La difer\u00e8ncia entre la idea i la realitat era la causa que prioritz\u00e9s malament.<\/p><p>La soluci\u00f3: un panell que, cada mat\u00ed, mostrava al comercial el seu embut per fase, els leads que requerien acci\u00f3 aquell dia i els que s'estaven refredant. El comercial que veu que cinc leads porten dues setmanes sense contacte no necessita recordar-ho; ho veu i actua.<\/p><p>La visibilitat no \u00e9s un extra, \u00e9s la condici\u00f3 que fa que el sistema funcioni. El CRM que el comercial no consulta perqu\u00e8 no li aporta res \u00e9s un CRM mort. El CRM que li mostra el que ha de fer cada mat\u00ed \u00e9s un CRM viu.<\/p><h2 id=\"s6\">Intervenci\u00f3 5: La revisi\u00f3 setmanal de les p\u00e8rdues<\/h2><p>El sistema anterior no aprenia dels leads perduts. Es marcaven com a perduts i s'oblidaven. L'equip no sabia per qu\u00e8 es perdien, en quina fase ni amb quin perfil.<\/p><p>La soluci\u00f3: una revisi\u00f3 setmanal dels leads perduts, agrupats per fase i per motiu. L'an\u00e0lisi va revelar patrons: el 40% es perdia a la fase de proposta, gaireb\u00e9 sempre per l'objecci\u00f3 del preu; el 30% es perdia pel timing (\u201cno \u00e9s el moment\u201d). Amb aquesta dada, l'equip va poder dissenyar respostes concretes a les objeccions m\u00e9s freq\u00fcents i crear contingut de nurturing per als leads de timing, que es reactivaven mesos despr\u00e9s.<\/p><p>La revisi\u00f3 de les p\u00e8rdues va convertir el CRM en una eina d'aprenentatge, no nom\u00e9s de gesti\u00f3. L'equip que ent\u00e9n per qu\u00e8 perd deixa de perdre per les mateixes causes.<\/p><h2 id=\"s7\">El resultat: conversi\u00f3 duplicada en sis mesos<\/h2><p>Les cinc intervencions, aplicades en sis mesos, van duplicar la conversi\u00f3 de lead a venda. L'equip no va canviar, el producte no va canviar, el volum de leads no va canviar. El que va canviar va ser el sistema que sost\u00e9 el seguiment: on hi havia mem\u00f2ria, sistema; on hi havia llista, embut; on hi havia p\u00e8rdua sense aprenentatge, p\u00e8rdua amb revisi\u00f3.<\/p><p>El resultat secundari, m\u00e9s enll\u00e0 de la conversi\u00f3, va ser la moral de l'equip. El comercial que perd leads per desorganitzaci\u00f3 es frustra; el que t\u00e9 un sistema que sost\u00e9 el seu seguiment treballa amb la confian\u00e7a que no se li escapa res. El CRM ben configurat no nom\u00e9s converteix m\u00e9s; fa la feina m\u00e9s portadora.<\/p><h2 id=\"s8\">El que es va aprendre<\/h2><p>El principi que ordena el cas: el seguiment no \u00e9s una habilitat del comercial, \u00e9s una funci\u00f3 del sistema. El comercial m\u00e9s disciplinat perd leads si el sistema no el sost\u00e9; el comercial mitj\u00e0 no en perd si el sistema s\u00ed que el sost\u00e9. La difer\u00e8ncia entre la consultoria d'abans i la de despr\u00e9s no va ser el talent, va ser la infraestructura que multiplica el talent.<\/p><p>Si el teu equip perd leads per falta de seguiment i el teu CRM no \u00e9s m\u00e9s que un arxiu, agenda un diagn\u00f2stic i revisem junts com configurar-lo perqu\u00e8 de debo sostingui el proc\u00e9s comercial.<\/p><\/article><\/div><section class=\"jr-related\"><div class=\"jr-wrap\"><div class=\"jr-servrel\"><h3><svg viewBox=\"0 0 24 24\"><path d=\"M19 21l-7-5-7 5V5a2 2 0 0 1 2-2h10a2 2 0 0 1 2 2z\"\/><\/svg>Serveis relacionats<\/h3><a class=\"jr-servrel-card\" href=\"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/serveis\/\"><div><h4>Serveis<\/h4><p>Sistemes complets de captaci\u00f3 i venda<\/p><\/div><span class=\"ar\">&rarr;<\/span><\/a><\/div><h2 class=\"jr-h2\">Articles relacionats<\/h2><div class=\"jr-related-grid\"><a class=\"jr-bcard\" data-cat=\"Casos Reales\" href=\"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/cas-saas-b2b-escurca-cicle-venda-90-35-dies\/\"><div class=\"jr-bcard-img\" style=\"background-image:url('https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1486312338219-ce68d2c6f44d?w=1200&#038;q=80')\"><\/div><div class=\"jr-bcard-body\"><div class=\"jr-bcard-meta\"><span class=\"jr-badge\">Casos Reals<\/span><span class=\"jr-bmeta-min\">9 min<\/span><\/div><h3>Com un SaaS B2B va escur\u00e7ar el seu cicle de venda de 90 a 35 dies<\/h3><p>Un cicle de venda de 90 dies no \u00e9s un problema de producte, sin\u00f3 de proc\u00e9s. Cinc intervencions que van escur\u00e7ar el cicle a 35 dies sense canviar l'equip ni el preu.<\/p><span class=\"jr-more\">Llegir-ne m\u00e9s \u2192<\/span><\/div><\/a><a class=\"jr-bcard\" data-cat=\"Casos Reales\" href=\"https:\/\/jordiruiz.pro\/caso-ecommerce-recupero-22-ventas-abandonadas\/\"><div class=\"jr-bcard-img\" style=\"background-image:url('https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1504384308090-c894fdcc538d?w=1200&#038;q=80')\"><\/div><div class=\"jr-bcard-body\"><div class=\"jr-bcard-meta\"><span class=\"jr-badge\">Casos Reals<\/span><span class=\"jr-bmeta-min\">9 min<\/span><\/div><h3>Recuperaci\u00f3 de carret: com un e-commerce va recuperar el 22% de les vendes abandonades<\/h3><p>El 70% dels carrets s'abandonen i gaireb\u00e9 ning\u00fa no els recupera. Cinc intervencions que van recuperar el 22% de les vendes abandonades d'un e-commerce, sense tocar producte ni preu.<\/p><span class=\"jr-more\">Llegir-ne m\u00e9s \u2192<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/section><script>(function(){var links=document.querySelectorAll(\".jr-toc a\");if(!links.length)return;var secs=[];for(var i=0;i<links.length;i++){var id=links[i].getAttribute(\"href\").slice(1);var el=document.getElementById(id);if(el)secs.push({l:links[i],el:el});}function os(){var y=window.pageYOffset+150;var cur=secs.length?secs[0]:null;for(var i=0;i<secs.length;i++){if(secs[i].el.getBoundingClientRect().top+window.pageYOffset<=y)cur=secs[i];}for(var j=0;j<links.length;j++)links[j].classList.remove(\"active\");if(cur)cur.l.classList.add(\"active\");}window.addEventListener(\"scroll\",os,{passive:true});os();})();<\/script><\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una consultoria va duplicar la seva conversi\u00f3 en sis mesos sense canviar l&#8217;equip ni el producte. Cinc intervencions de CRM que van convertir un arxiu en un sistema de seguiment.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1410,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"elementor_header_footer","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[],"class_list":["post-1112","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-casos-reales"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1112","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1112"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1112\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1410"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1112"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1112"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/jordiruiz.pro\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1112"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}