El punt de partida
El client era un e-commerce de productes per a la llar amb 4 anys de vida. Creixia, però vivia dels Paid Ads. El 85% de les seves vendes venien d'anuncis. Cada mes invertia més, i cada mes el cost per adquisició pujava. Estava atrapat a la roda dels Ads.
Els números abans
- CAC: 38 euros.
- Marge per comanda: 22%.
- Dependència dels Ads: 85%.
- Trànsit orgànic: menys del 10% del total.
- Rendibilitat real: gairebé zero després de descomptar els Ads.
El client no tenia un problema de vendes, tenia un problema d'estructura. Depenia d'un canal el cost del qual només puja.
L'estratègia
No tallàvem els Ads de cop. Això hauria enfonsat les vendes. L'estratègia va ser desviar la inversió progressivament cap a l'orgànic i el contingut.
Fase 1: SEO tècnic (mesos 1-2)
Auditoria tècnica completa. Vam trobar problemes greus d'indexació, velocitat i arquitectura. Ho vam arreglar abans de res més. Sense base tècnica, el contingut no posiciona.
Fase 2: Contingut (mesos 3-5)
Vam crear 60 articles orientats a la intenció de cerca comercial. No un blog genèric. Cada article responia a una pregunta real que es feia un comprador abans de comprar.
Fase 3: Link building (mesos 4-8)
Outreach a blogs i mitjans del sector. Vam aconseguir 40 enllaços de qualitat en 5 mesos. No quantitat, rellevància.
Fase 4: Optimització de la conversió (mesos 6-8)
Vam millorar les fitxes de producte, el procés de checkout i les pàgines de categoria. L'orgànic va començar a arribar, però calia convertir-lo.
Els resultats en 8 mesos
- CAC: de 38 a 15 euros (-60%).
- Trànsit orgànic: del 10% al 45% del total.
- Dependència dels Ads: del 85% al 40%.
- Vendes totals: +18% (no van caure, van pujar).
- Rendibilitat real: de gairebé zero al 18%.
Lliçons del cas
- No tallis els Ads, redirigeix-los: La transició ha de ser gradual. Si talles de cop, caus.
- El SEO tècnic va primer: Sense base, no hi ha contingut que posicioni.
- Contingut comercial, no de blog: Cada article ha d'anar cap a una decisió de compra.
- La paciència paga: L'orgànic triga 4-6 mesos a aparèixer. El client que no aguanta, no hi arriba.
- Mesura el CAC, no només les vendes: Les vendes poden pujar i la rendibilitat baixar. El CAC ho explica.
El que no vam fer
- No vam comprar enllaços.
- No vam publicar per volum.
- No vam copiar la competència.
- No vam prometre resultats en 2 mesos.
La conclusió
El client va continuar invertint en Ads, però ara com a complement, no com a motor. L'orgànic és la base que sosté el creixement. I el CAC va baixar un 60% en 8 mesos. No és màgia, és estratègia ben executada.