El punto de partida
El cliente era un e-commerce de productos para el hogar con 4 años de vida. Crecía, pero vivía de Paid Ads. El 85% de sus ventas venían de anuncios. Cada mes invertía más, y cada mes el coste por adquisición subía. Estaba atrapado en la rueda de los Adss.
Los números antes
- CAC: 38 euros.
- Margen por pedido: 22%.
- Dependencia de Ads: 85%.
- Tráfico orgánico: menos del 10% del total.
- Rentabilidad real: casi cero tras descontar Adss.
El cliente no tenía un problema de ventas, tenía un problema de estructura. Dependía de un canal cuyo coste solo sube.
La estrategia
No íbamos a cortar los Adss de golpe. Eso habría hundido las ventas. La estrategia fue desviar inversión progresiva hacia orgánico y contenido.
Fase 1: SEO técnico (meses 1-2)
Auditoría técnica completa. Encontramos problemas graves de indexación, velocidad y arquitectura. Lo arreglamos antes de cualquier otra cosa. Sin base técnica, el contenido no posiciona.
Fase 2: Contenido (meses 3-5)
Creamos 60 artículos orientados a intención de búsqueda comercial. No blog genérico. Cada artículo respondía a una pregunta real que un comprador se hacía antes de comprar.
Fase 3: Link building (meses 4-8)
Outreach a blogs y medios del sector. Conseguimos 40 enlaces de calidad en 5 meses. No cantidad, relevancia.
Fase 4: Optimización de conversión (meses 6-8)
Mejoramos fichas de producto, proceso de checkout y páginas de categoría. El orgánico empezó a llegar, pero había que convertirlo.
Los resultados en 8 meses
- CAC: de 38 a 15 euros (-60%).
- Tráfico orgánico: del 10% al 45% del total.
- Dependencia de Ads: del 85% al 40%.
- Ventas totales: +18% (no cayeron, subieron).
- Rentabilidad real: de casi cero a 18%.
Lecciones del caso
- No cortes Ads, redirígelos: La transición debe ser gradual. Si cortas de golpe, caes.
- El SEO técnico va primero: Sin base, no hay contenido que posicione.
- Contenido comercial, no de blog: Cada artículo debe ir hacia una decisión de compra.
- La paciencia paga: El orgánico tarda 4-6 meses en aparecer. El cliente que no aguanta, no llega.
- Mide CAC, no solo ventas: Las ventas pueden subir y la rentabilidad bajar. El CAC lo cuenta.
Lo que no hicimos
- No compramos enlaces.
- No publicamos por volumen.
- No copiamos a la competencia.
- No prometimos resultados en 2 meses.
La conclusión
El cliente siguió invirtiendo en Ads, pero ahora como complemento, no como motor. El orgánico es la base que soporta el crecimiento. Y el CAC bajó un 60% en 8 meses. No es magia, es estrategia bien ejecutada.